Laptop mit geöffneter Produktseite auf einem Tisch, umgeben von Utensilien

Wie Sie auf Ihrer Webseite ansprechend kommunizieren

Kein Unternehmen kann es sich heutzutage mehr leisten, auf eine Webseite zu verzichten. Doch es genügt nicht, einfach nur im Internet präsent zu sein (oder noch schlimmer, nur eine Facebook-Seite zu haben). Die Zeiten, in denen sich User nicht vorab via Internet informiert haben, sind vorbei. Es ist insofern sehr wichtig, dass Sie auf Ihrer Webseite ansprechend kommunizieren.

Sie haben sicherlich auch schon festgestellt, dass manche Webseiten auf Sie vertrauenswürdiger, seriöser oder attraktiver gewirkt haben als andere. Doch woran liegt das? Ich möchte Ihnen einige Hinweise geben, wie Sie Ihre Webseite für Ihre Kundinnen und Kunden attraktiver gestalten können – denn auch eine gute Webseite erhöht Ihre Kundenbindung.

leerer Block von zerknüllten Blättern umgeben

Die Beschreibung eines Produkts oder einer Dienstleistung ist jedoch für viele Nutzer bei der Recherche der erste Anhaltspunkt für eine Kaufentscheidung. Umso wichtiger, dort gleich positiv aufzufallen!

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Eine Webseite zu erstellen, ist heutzutage weder teuer noch kompliziert. Mit Content Management-Systemen wie WordPress oder Jimdo lassen sich schnell und einfach vernünftige Webseiten zusammenklicken. Unterschätzen Sie nicht, dass es doch auch etwas Vorarbeit braucht, um Ihre Webseite mit Leben zu füllen – aber mit ein bisschen technischem Verständnis und Geschick ist das kein Hexenwerk.

Ideen, die Ihnen helfen können, ansprechend zu kommunizieren

Zunächst müssen wir uns klarmachen, dass unterschiedliche Mechanismen anspringen, wenn eine Person einen Kaufprozess trifft: Eine rationale Entscheidung steht zumeist am Ende einer Reihe von instinktiven und unterbewussten Reaktionen. Der Mensch reagiert auf Bilder, Begriffe und Eindrücke, die geschickt auf Ihrer Webseite zum Einsatz kommen. So können Sie Ihren Kunden ein Gefühl der Sicherheit oder der Befriedigung vermitteln, positive Emotionen hervorrufen oder ihnen eine kleine Sorge in den Kopf setzen (die Sie mit Ihrem Produkt natürlich beseitigen können). Die vermeintlich rationale Entscheidung zum Kauf, die Ihre Kunden am Ende treffen, ist zu einem grossen Teil von diesen unterbewussten Vorentscheidungen geprägt.

All das klingt ein bisschen unethisch – ist es aber überhaupt nicht. Wir sind in unserem Alltag von genau diesen Mechanismen umgeben, die mal absichtlicher (denken Sie an den Spruch „sex sells“ und die Titelblätter gewisser Zeitungen und Zeitschriften) und mal weniger absichtlich (der heimelige Geruch, der uns in einer Bäckerei empfängt) eingesetzt werden.

Lassen Sie uns das Ganze etwas veranschaulichen und wieder unser Beispiel aus dem letzten Blogbeitrag wählen: Sie möchten Fair Trade-Kaffee aus einer Kooperative in El Salvador auf den Schweizer Markt bringen. Sie planen zunächst einen Verkauf vor allem an Privatleute. Wie sollten Sie also Ihre Webseite gestalten, damit es Ihnen gelingt, ansprechend zu kommunizieren?

Frau tippt mit einem Stylus auf einem Tablet

Vor allem kleinere Betriebe und Läden stellen fest, dass sich der Aufwand durchaus lohnt: Durch Webseite und Onlineshop sind sie für ihre Zielgruppe attraktiver geworden.

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Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Bilder auf einer Webseite helfen, das Wesen des Produkts zu erfassen. Stellen Sie sich vor, Sie kommen auf die Webseite Ihres Fair Trade-Kaffees, und nirgendwo ist ein einziges Foto von Kaffebohnen oder eine Tasse Kaffee zu sehen. Würde Ihnen das nicht auch ein wenig seltsam vorkommen?

Bilder mit Menschen erzeugen Vertrauen

Selbst wenn Sie die Person auf dem Bild nicht kennen: Die Anwesenheit eines menschlichen Gesichts auf Ihrer Webseite erzeugt Vertrauen beim Betrachter oder bei der Betrachterin.

Wenn Sie keine Fotos von Personen haben, die Ihre Produkte verwenden, sollten Sie irgendwo ein menschliches Gesicht auf Ihrer Seite haben.

Die Blickrichtung der Person auf dem Bild kann die Nutzer:innen auch führen, zum Beispiel zu einer wichtigen Information. In unserem Beispiel schaut die abgebildete Person uns direkt an, offen und ein bisschen herausfordernd: „Möchtest Du nicht auch so eine wunderbare Tasse Kaffee haben?“

Wenn möglich, sollten Sie sich übrigens auch selbst ein Gesicht geben und ein eigenes Foto auf Ihrer Webseite abbilden. Hätten Sie nicht auch gerne ein Gesicht zur Person, mit der Sie Geschäfte machen? Ich hatte mal einen Kunden, der mir gesagt hat: „Ich habe das Foto auf Deiner Seite gesehen und gefunden, ‚Die sieht sympathisch aus. Die frage ich mal an.'“

Wiedererkennungswert ist wichtig

Das ist sicherlich national und regional sehr unterschiedlich: Doch Studien haben gezeigt, dass es durchaus eine Präferenz für vertraute Landschaften, nationale Symbole und Nationalfarben gibt.

Nun ist es nicht immer möglich, exakt darauf einzugehen. In unserem Beispiel kommt der Kaffee schliesslich nicht aus der Schweiz, sondern aus El Salvador. Und man müsste sich schon ein wenig Mühe geben, ein Foto von einer Kaffee trinkenden Person vor dem Matterhorn oder einer anderen Schweizer Landschaft mit hohem Wiedererkennungswert zu finden.

Doch allein schon mit der Farbwahl kann man hier viel machen: Bemerken Sie das subtile Spiel mit den Schweizer Nationalfarben in der Wahl der Tasse? Irgendwie verankert es diese Person, die doch irgendwo auf der Welt stehen könnte, auf diese Weise in der Schweiz.

Mit Bildern und Geschichten Emotionen wecken

Kaffee kann man auch im Supermarkt kaufen. Das Fair Trade-, Max Havelaar- oder sonstige Siegel sagen zwar inhaltlich etwas aus, holen uns aber auf einem emotionalen Level nicht ab. Was Sie also vermitteln müssen, sind die Geschichten und Emotionen, die hinter Ihrem Fair Trade-Kaffee stehen: Die Region, die Menschen, die Handarbeit.

Ihr Ziel ist es, Ihren Kunden nicht nur nahezubringen, dass sie mit einem Kauf die Arbeit der Menschen vor Ort unterstützen. Sie sollen ihnen vielmehr das warme Gefühl geben, etwas Gutes für andere getan zu haben.

Durch Geschichten ansprechend kommunizieren

Nebel zwischen Palmen und Kaffeepflanzen an einem bewaldeten Hang
Photo by Tejj on Unsplash

„Unser Kaffee wird in Handarbeit von einer Kooperative in El Salvador angebaut und verarbeitet. Die Erlöse tragen nachhaltig zum Lebensunterhalt der Menschen im Dorf bei.“

Dieser Satz ist inhaltlich aussagekräftig und enthält alle wichtigen Informationen. Holt er uns auf einer emotionalen Ebene ab? Nein. Wie wäre es stattdessen mit:

„An den nebelverhangenen Hängen von El Salvador wächst unser Arabica-Hochlandkaffee, täglich werden dort die reifen Kaffeekirschen geerntet. Alle Bewohnerinnen und Bewohner des Dorfes packen mit an, von jung bis alt. Denn mit dem Erlös aus dem Verkauf des Kaffees, der dank den Vereinbarungen mit der Kooperative einen stabilen Preis erzielen kann, können die Familien des Dorfes Jahr für Jahr ihren Lebensunterhalt sichern.“

Das klingt vielleicht etwas pathetisch. Aber die Geschichte malt ein Bild in unserer Vorstellung, von Wanderungen durch die Nebelfelder in der Kaffeeplantage und hart arbeitenden Menschen, die am Ende des Tages fröhlich zusammensitzen und gemeinsam essen. Denn sie können es sich leisten, da wir mit dem Kauf des Kaffees einen Beitrag dazu geliefert haben. Und darauf können wir als Kund:innen doch ein bisschen stolz sein, oder nicht?

Empfehlungen machen Sie glaubwürdig

Nicht nur Bilder von Menschen lassen uns Vertrauen in ein Produkt oder einen Anbieter schöpfen, auch „echte“ Kundenstimmen helfen dabei. Ob Sie diese Stimmen automatisiert abholen (zum Beispiel über ein WordPress-Plugin oder CRM) oder individuelle Kunden:innen um eine Referenz bitten, bleibt Ihnen selbst überlassen.

In jedem Fall entscheidet fast ein Drittel der Kund:innen über einen Kauf auf der Basis von eigener Recherche und Empfehlungen anderer. Ob sie diese Personen, deren Empfehlungen sie folgen, kennen oder nicht, spielt dabei gar keine so grosse Rolle. Relevant ist, dass eine Empfehlung sie daran glauben lässt, dass es das Produkt wirklich gibt und sie keinem Betrug aufsitzen, oder dass eine Person tatsächlich leisten kann, was sie auf der Webseite verspricht.

Grafik mit Sprechblase und dem Wort Wow!

Manchmal muss man einfach in Balken und Prozent sehen, wie viel Einfluss der Kundenservice tatsächlich auf den Erfolg eines Unternehmens haben kann.

Zu den Zahlen und Fakten →

Kommunizieren Sie ansprechend, damit Ihre Webseite Erfolg hat

Ja, es braucht etwas Zeit und verursacht etwas Aufwand. Aber es lohnt sich, diese Zeit und diesen Aufwand zu investieren. Wir Konsumenten haben heutzutage keine Geduld mehr, durch die völlige Informationsfreiheit im Internet sind wir wählerischer geworden, und Qualität ist vermeintlich so leicht zu erkennen. Natürlich sollte es nicht nach dem Motto „mehr Schein als Sein“ gehen, aber ein wenig Mühe sollte man sich geben.

Ihre Kund:innen werden es Ihnen danken, und gerne wieder auf Sie zurückkommen. Denn ein Unternehmen, welches ansprechend, transparent und kompetent kommuniziert, geniesst gleich einen höheren Stellenwert.

dunkelroter Briefumschlag auf grauem Grund

Kann ich Sie bei Ihrer Kommunikation unterstützen? Ich freue mich, wenn Sie unverbindlich Kontakt mit mir aufnehmen!

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